Prospecção geralmente não é o forte dos jornalistas que se tornam empresários da comunicação. O profissional entende muito do trabalho a desempenhar, mas pouco sobre estratégias de venda e autopromoção. Com o tempo, algumas técnicas passam a fazer parte da rotina de captar novos clientes e o ciclo se renova automaticamente.
Como se trata de um serviço estratégico, que envolve o engajamento de diversos setores da empresa, principalmente o alto escalão, a assessoria de comunicação não é tão simples de ser vendida. A ideia de bater de porta em porta, sem um foco definido, pode acabar sendo apenas uma grande perda de tempo.
Um bom começo é ter o histórico detalhado dos clientes que já foram atendidos pela agência. Nessa lista é possível garimpar nomes para retomar o contato, buscar novas possibilidades de trabalho, oferecer jobs ou até incluir outros serviços aos contratos em andamento.
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Algumas ferramentas facilitam o controle de todas essas informações e agilizam a rotina de prospecção. Para as agências de comunicação, o SigeCom traz uma opção de Gestão Comercial personalizada que pode ser um grande aliado do empresário na hora de conquistar um novo cliente. No sistema, é possível manter o registro de todos os contatos feitos e organizar informações relevantes sobre os prospects.
Com a cara e a coragem - Se o interesse do empresário de comunicação for ampliar o portfólio, é preciso primeiro definir o perfil de cliente que deseja conquistar, pesquisar sobre a empresa, o mercado de atuação, os concorrentes, o formato do negócio e os investimentos já realizados em divulgação.
Todas essas informações podem ser organizadas e utilizadas na hora de preparar uma apresentação ou proposta com ideias e soluções personalizadas. A pessoa com a qual se faz contato dentro da empresa também precisa ser escolhida com cuidado, pois ela pode emperrar a negociação ou abrir as portas, já que a decisão final sempre passará pela diretoria e/ou presidência.
Muitas vezes, conhecer bem o prospect, montar uma proposta completa e ter boas referências de trabalhos realizados não bastam para ser a agência escolhida. Por ser um trabalho tão envolvido com o planejamento estratégico da empresa, a assessoria de comunicação precisa ser de confiança. Nesses casos, os clientes acabam chegando por indicação, seja de um cliente satisfeito com os resultados alcançados, um profissional que admira e respeita o trabalho ou até mesmo por um amigo ou familiar com poder de influência em alguma empresa.
Por isso, o networking é um grande aliado para garantir boas indicações para a agência e uma maneira de fazer isso é participando de eventos. Um relacionamento bem trabalhado pode abrir muitas possibilidades e encurtar parte do caminho de prospecção. Informações atualizadas e organizadas somadas a amizades e parcerias bem alimentadas são a receita para a conquista de novos e bons clientes.